刘振国：为客户和社会贡献一汽丰田的力量

　　11月22日，第十七届广州国际汽车展览会正式拉开帷幕。本届车展以 “新科技，新生活”为主题，展示前沿汽车科技，创造美好汽车生活。车展期间，新浪汽车联合30秒懂车、跟我视驾、第一电动、车壹条对近50家车企负责人进行了采访，对行业走势、品牌发展等问题进行了深度沟通与交流。

　　以下为一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国采访实录

　　一汽丰田汽车销售有限公司副总经理 刘振国

　　主持人：欢迎刘总来到直播间，因为我知道今年大家都在说市场不像以往那么景气，但今年有一个现象，好像一汽的日子还过得不错，像咱们一汽丰田任务完成了，好像很舒服就完成了。我觉得这是一种现象，现在中国人好像对一汽的接受度高了很多，主要原因是什么？

　　刘振国：谈到一汽，或者说一汽丰田，今年整体完成情况很顺利，但顺利过程中也不是没有课题，也是有一些困难在里面。比如说市场大环境持续走低，观望的要多一些。

　　一汽丰田处于新旧产品搭接的过程中，这个过程中不可避免产生很多课题，整个大一丰的领导和大一丰统一的策略安排下，我们在供需的调整和产品搭接的过程中把这些课题归纳总结，有些困难也克服掉了。从节奏上来看，抢的是上半年，特别是新旧产品搭建如何按照时间结构、节奏把老的产品卖好，除了卖好，还要给它卖光。同时还要把新的产品以很快的速度提升上去，这不仅是营销的考验，更多的是对一个企业整个经营策略的考验。一汽丰田这步棋走赢了。

　　我们的整合能力在增强，管理能力在增强，在一个大的方针策略下，大家能够统一步骤落地执行，这个是非常难的。因为原来大家都有自己的板块，按照自己的经营思路去做，在这么短的时间内，经历了去年和2019年这么多新产品投放，有新旧产品搭接、供需结构调整等，如果没有大一丰整合之后的能力增强，你很难做到。否则它的生产体系会有生产体系的课题，销售又有销售体系的课题，这个整合就是大一丰在做，所以我们就很顺利地完成搭接。

　　今年完成目标，我们没有问题，新车、主力车型都得到预期的效果。今年从总量上来看，主力几个车型，包括亚洲龙2.0L汽油版车型刚上市，能够达到月均销售6000台以上，整体亚洲龙AVALON车型销量已达到45741台。包括全新RAV4荣放这款车，老款下来、新车上来，结构上的调整很关键。

　　我们觉得能够做到这种情况确实是市场平台的升级，我们在营销上，各种政策的利好，围着客户的体验、需求去转，包括金融、置换、售后方面。比如亚洲龙AVALON这款车，B级车平台能做到4年10万公里免费保修保养，这个人家没有，我们来做，而且延伸到亚洲龙2.0L燃油版上。

　　今年整体订单情况非常好，亚洲龙AVALON、卡罗拉双擎E+都是处于缺车状态。不久前投的全新RAV4荣放也是供不应求的感觉，关注度非常高。实际上从市场的热度来看，亚洲龙AVALON、威尔法双擎VELLFIRE HYBRID还有全新第12代卡罗拉、全新RAV4荣放有着非常密集的投放，热度也比较高，客户关注度很高。总体上，我们基本上完成了今年的任务。

　　主持人：从整个大形势看，一汽丰田的思路正确，产品也抓对了，所以才能稳住，至少稳住阵营，完成我们的目标。我们作为媒体来讲，我是觉得一汽丰田今年是走得很稳的一年，虽然产品今天一个，明天一个，但整个策略是走得很稳，相比一些企业来讲，我认为在策略上是正确的。

　　刘振国：我们还是正确地估计到了市场的情况，哪个企业都想发展、做得更大、发展得更快，但你一定要符合市场的判断。

　　主持人：我觉得你们的判断还是比较准确的。

　　刘振国：如果对市场趋势的判断不正确，新旧的搭接确实很难做到。有的车型我们果断地减了，否则对客户也是不负责任，我们一定要对客户负责。现在一汽丰田的保值率，二手车的保值率很高很稳。

　　主持人：所以这也是这个阶段我们观察中很重要的一点，谁家的车在二手车保值比较稳，他的一手车市场会做得更稳。大家对产品的认可慢慢了解，这也是我一开始说到的问题，这几年大家对日系车的接受度越来越高，这是其中很重要的原因。

　　刘振国：没错，其实大家接受日系车，因为车很实在，它干事情很实在。我们一定要考虑客户，保证好品质。上市之后，产品品质是非常好的。之后保证了二手车的残值率，真正地为客户负责，否则现在车很便宜，二手车滑得更厉害，对客户就更不负责。我们要保证新车如何做到市场的价格问题，你忽高忽低，客户就会眼花缭乱。品牌是最关键的因素，你的品牌不能不稳，所以一定要追求品牌的稳。

　　这些年一汽丰田在品牌打造上，比如说“致真 至极”是我们去年提出来的。到底把这个品牌的思路敲到哪个点上，后来我们考虑技术上要做到真，这是一个价值观的问题。第二个，至极。要把产品做到极致，要把体验做到极致，这是方法论的问题，考虑到这两点来研究，把我们的品牌引领做好，未来也是我们一个努力的方向。怎么能够更真、更极，所以整个体系都在研究，客户的体验细分、产品细分、竞争细分、市场细分等等。我们现在研究客户体验细分，如果说你不把每个层面的客户，车型定位的客户群用车过程中的体验和痛点解决掉，你的车也是卖不出去，你的管理和服务都会出问题。

　　这个很有意思，我们现在的亚洲龙AVALON就是围绕着客户体验上来解决，产品很大气、时尚，车大但油耗不高，能够满足你各个维度的需求，同时在营销上做到统一。其实我们一直在这么做，品质上更没得说，因为各位媒体都很清楚，一汽丰田的品质让客户安心。

　　主持人：其实做企业跟做人是一样的，“致真”是人格，“至极”是素质，我既有人格又有素质，那就能交到很多好朋友。所以一汽丰田这几年做品牌塑造，也为我们后来持续让大家更多的人来选择我们，这是很关键的。

　　刘振国：没错，其实你不能急功近利，不能只看眼前有多么困难，你要考虑我的客户是什么，我的经销商是什么，他们所反映的课题，你如何在金融行为，营销行为，甚至包括很多市场的行为上把它解决掉，我觉得还是万变不离其宗。

　　主持人：一切以人为本，不忘初心。今年我们发现一汽丰田企业在各个方面做事情上让我们感觉到可信度越来越高，市场的表现也越来越好，这也是我今天把刘总请到专访间想跟大家聊的事情。

　　当然，车展期间，时间非常有限，我觉得跟刘总聊一天也聊不完，但今天就到这，谢谢大家。

　　刘振国：一汽丰田还有很长的路要走，我们的任务也很艰巨，但我们一定要把今后的路走好，一定要为客户服务到底，为客户和社会贡献一汽丰田的力量。

　　主持人：不仅刘总说得很有信心，我也很有信心。