郑状：明年北京车展或将推出SUV，和几何A成为双子星
11月22日，第十七届广州国际汽车展览会正式拉开帷幕。本届车展以 “新科技，新生活”为主题，展示前沿汽车科技，创造美好汽车生活。车展期间，新浪汽车联合30秒懂车、跟我视驾、第一电动、车壹条对近50家车企负责人进行了采访，对行业走势、品牌发展等问题进行了深度沟通与交流。
以下为几何品牌销售公司总经理郑状采访实录
几何品牌销售公司总经理 郑状
计划用五年打造渠道生态
问：不论从大的市场格局还是从国家政策角度来说，新能源在现在或是未来的两三年都是重中之重。今年，吉利新能源都做了什么？2020年，或者说未来的一到两年，我们将会有什么新的动作？
郑状：今年吉利新能源的表现可圈可点。
第一，品牌层面，吉利专门成立了一个新品牌几何，我觉得它是非常成功的。在当前同比下滑的大环境下，几何A在逐步增长。新能源需要发展，传统车也要做，放在一起的话从资源各方面，就不会那么精准。把一个平台完全独立，我觉得是非常好的事情。
第二，
我们专注于纯电动，是因为国家的大方向就是将纯电动作为主要的发展路径，所以吉利新能源基本上也是跟国家的大战略、大方向保持一致。成立几何品牌，我觉得是吉利新能源做得比较成功的一个事情。
第三，几何A这一款产品，从产品角度来说，选择非常正确。目前电动车市场容量最大的就是A级市场，第一款车推A级轿车，我觉得不管是产品推出的时机、还是它推出的产品市场定位，都是比较准的。
目前我们有九千多个几何车主，基本都是高知人群。在四季度几何A将会迎来爆发，在渠道层面取得突破性进展。品牌独立，渠道也是独立的，我们在渠道的拓展上也是比较成功的。我们推行了1+4+N全渠道网，1代表线上，包括APP、车主互动、未来的定制化产品、定制化服务。4代表四个线下的渠道，12月5日，深圳首个几何空间店即将开业。整个几何空间它的打造，像我们几何品牌展台一样，我们打造的是一个文化品牌，而不是一个简简单单纯电动车品牌。N就是代表新零售，跨界合作。渠道的生态体系建设上面，就规划而言我们已经成功了，目前也正一个一个在落地，我们APP在下个月就可以上线。依托于几何+这个用户品牌。
第三，吉利新能源的运营市场，也做得不错。曹操专车是吉利在新能源市场上的试金石，这几年发展很快。从2015年到现在这四年多的时间，有42000台车在几个城市经过了市场检验。新能源作为单一产品，吉利在整个运营市场的检验时长最长、累计里程最长，数据量数据库最大。曹操的发展，依托于我们整个纯电动的产品，发展速度也是非常快的。
2B市场除了曹操，我们还在出租车电动化市场取得突破性的进展。在国家倡导打赢蓝天保卫战大背景下，推进整个城市的出租车电动化，我们用一个月的时间在成都推行了五千台纯电动出租车。
成都是吉利推进的第三个全面电动化城市。第一个是深圳，第二个太原，但成都的推进速度最快。此前深圳用两年时间、太原用半年多的时间，而成都仅用了一个月时间，就把第一批五千台推了出来。
未来全国有将近150多万的出租车容量，亟待更换。出租车的电动化是一个多赢的局面，这个多赢的局面在明年可以看到我们在很多城市复制。
线上的渠道我们就是设得很好，现在是用户需要有渠道处理。明年我们要强推渠道下沉。大家觉得奇怪，为什么大家看到这个行业，都是不断地下行，感觉市场容量在减少、渠道还在拓展。明年我们会在三到五线城市开设几何驿站，就是传统的二级网点。
还有就是几何一家，我们社区店，我们已经在温州和厦门试点，业态模式非常接地气，等它明年有成果之后，大家可以再关注一下，这个绝对是创新，就是适合于现阶段新能源发展的趋势，要做小而平的，小而密的这样一个布局。如果试点成功，很快就会全国铺开。
而且这个几何一家在未来还会是我们异地取车的场所，用户用积分直接取车的这种。你现在在广州，如果去厦门旅游，可以把你的几何A放在广州的几何一家，再去厦门拿个几何A开，相当于大家相互交换。
未来我们还会再扩散，围绕这个点成为用户经常去的一个点，拿这个点然后再把周围五公里内的社区里所有的几何用户，几何家的用户全部聚集起来，让大家有个组织，有个线下的据点。这个东西就是把它做到轻量化，或者做到小型化。一般大家一看车主，一搞就是一个城市，现在城市又拥堵，都在往外扩，所以车主很不愿意参加这样的活动。而社区活动，就是轻量化了，大家都在这个社区，多了一个朋友，这样比较好。
几何一家就是连接用户，最小半径地聚集起来。在渠道创新方面，我们正在一步一步落地。渠道是我们未来五年的规划，五年才能把这个生态建起来，而且这五年可能就是新能源突然爆发的前夜。
我们团队现在也是增长得很快，希望我们团队锻炼出来，磨炼出来。我们团队能力的提升，带动渠道的提升，带动用户体验的升级，来做改善，这些我觉得，今年这一年下来做的一些事情。
在做这个过程中，我们遇到很多的困难，遇到很多阻力。我们的渠道都是新建的，运营能力、营销能力、服务能力，都需要去重建。包括几何A，还有很多用户不知道，这个渠道怎么能推出，让更多人知道，我觉得我们还要去花很多精力去做。所以我觉得今年几何发展来讲，一百分，我只给自己打60分。
不光是对自己，我对团队要求都很高的，我们觉得一直要本着我们还是吉利传统，对标文化，严格要求自己。因为吉利品牌是老大哥，我们作为几何，也责无旁贷，也要撑起这面旗帜。
明年推出A级SUV，将10-20万价格区间做扎实
问：明年你们产品规划什么样？
郑状：明年我们的第二款车，是A级的SUV，因为A级车这个市场最大，也是家庭用车最主流的选择。大家还会发现一个比较有意思的事情，10万以内的车型还有20万以上的车型基本都是零售，而10万到20万的市场基本都是2B的运营市场。
10万到20万之间难道真的没有零售市场吗，我觉得不是。缺一款爆款产品，所以我们刚好是双子星，几何A加几何第二款SUV，两个组合起来，这样我们把10到20万之间做扎实，用两款车来撑起市场零售的份额，所以明年第二款车我们全新上，这个车也是配备了很多黑科技，集合了几何A的所有优点，又拓展了很多优点。
这款车对市场而言应该是惊喜，对用户而言也是多了一个选择。我们对这款产品还是充满期待的。明年北京车展期间可能会预售，在5、6月份上市，上半年我们这款车就可以推向市场。
这款车我们的做法也不一样，希望全民造车，全民体验，用这个模式让更多人了解中国制造的电动车，特别是吉利的几何品牌车。
明年我们还会推出针对2B市场的运营车辆，覆盖各个出租车电动化。我们先把这两款车先推出来。
我们讲做一款要成一款，不能做一款丢一款，我们要出一款要做成一款，这是我们产品推出的速度。2021年，我们还会推很多PMV产品，现在在开发当中，差不多这几年在新能源突然爆发的时候，我们会有很好的产品带给大家。
知名度和美誉度是同时进行的，一步一个脚印，让用户对品牌产生好感
问：你们几何知名度是目前的一个重点，接下来怎么提高？
郑状：因为我们用户是比较精英的人群，所以我们现在希望选择一些top100这样大型企业，包括IT、互联网，还有一些非常强的各个行业的头部企业，进行合作。其实我们今年也做了很多，包括走进方太，走进网易、新浪，还有很多很多，和未来科技结合，跟他们进行针对性销售，让它扩圈。
另外，在品牌打造上面，我们会继续打造文化品牌，做差异化，和其他品牌对比我们做法完全不一样。通过我们的几何家，让我们的用户把口碑传递出去。我觉得口碑的知名度，不是说拿多少钱能砸出来，知名度其实现在直接和美誉度联系在一起，不是说先知名度再美誉度，这个信息裂变的时代，我觉得知名度和美誉度是同时的，所以一步一个脚印，每个用户都要让他对品牌产生好感，这样你美誉度有了之后，不断地裂变。
新能源的转介绍比例在30%到40%，转介绍很高，通过这个圈层，不断圈层，把用户圈进来，不断地往外扩，这样把知名度做起来。我觉得要有战略定力，这样品牌聚焦到一个城市，成为一个城市的知名品牌，然后再扩散到旁边城市就容易了。
我们会在一些城市，重点城市先把它打造成知名品牌，所有资源集中在一个城市，让这个城市所有人知道，绝大部分知道这个品牌，这样的话，我觉得是合适的，因为新能源的头部太大了，你要拿很多钱去砸，全国砸不动的。所以基本上就是知名度的打造我们通过头部企业聚焦资源重点去做，然后通过圈层，通过用户的口碑，这一整套方式去扎扎实实地做好，我们不会想说让品牌一夜知名，这个东西是不现实的。这个东西必须要走正道，没有捷径，把品牌做出来没有捷径，只有把你的底子，把产品品质搞好，服务搞好，给用户树立好才能好。
而且我们会把用户分区，不光分类，还要分区，我们这样去打造。比如新能源成交周期很长，买一个车很久，看很久问很久，我们有一整套的方法，一直在思考，未来等我们做得非常成熟我们会分享给大家，让这个行业所有品牌把零售的份额拉起来，我们还在试验，试验我们的成交率是80%。未来我们可能会把它形成案例，到时候分享出去，这也代表了不光吉利是一个开放的公司，也是开放的心态，有新能源的一些好的看法分享出去。
就像有些品牌把我们的专利贡献出去，为什么不能把你的营销经验也免费贡献出去呢？这表达你的自信，说明你营销不断创新，不断给行业带来进步，这样的东西你就给它分享出去，几何也是秉持非常开放的心态做这个事情。
明年第二季度或迎来增长
问：明年的市场的估计是怎样？
郑状：明年1季度还会下滑，但是在2季度会慢慢稍微好一点，有些企业会率先增长，很多企业迫于成本压力，还有产品规划会受到一些影响。这几个月都是调整期，每个企业调整期至少半年以上，从7月份一直到明年年底，调整慢要调整一年。会有个调整过程，调整完之后，明年北京车展主题我估计还是新能源。有些外资品牌也会带动这个市场的消费欲望，这样就可以建起来。
另外充电设施，随着出租车电动化，充电桩越来越多，现在一百多万台，明年估计还要多，充电桩越来越多了之后，大家充电也方便了。充电桩多了以后电价也会下来，大家以后不用担心充电的问题，每天跑几十公里的，一周充一次电，或者半个月充一次电，把很多用户的痛点打消掉。电价的成本还要下降，汽车的产值在增长，现在很多品牌都推出一些方案，大家担心的几个点都在发生变化。所以我觉得明年2季度可能是一个增长。
